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1. Calcolare il valore dell'immobile e stabilire il prezzo di vendita. In ogni occasione di acquisto, il primo criterio per decidere se comprare è il rapporto qualità/prezzo, a maggior ragione quando l'eventuale acquisto riguarda il bene più prezioso. In questa fase potresti errare in due maniere opposte: potresti infatti farti condizionare dal valore affettivo per un'ambiente in cui hai vissuto e per cui hai lavorato decenni, proponendo un prezzo di partenza troppo alto, con il rischio di non riuscire a vendere e veder perdere ulteriore valore al tuo immobile. In caso contrario, magari perché mal consigliato o per la fretta di vendere, potresti perdere soldi (ed anni di sacrifici) proponendo un prezzo troppo basso. Per ovviare al fattore emotivo, potresti prendere spunto dal mercato intorno a te, o utilizzare calcolatori informatici proposti da vari siti immobiliari; in entrambi i casi però, la stima potrebbe non essere realistica perché non terrebbe conto degli aspetti ambientali e sociali. Le condizioni del tuo dell'immobile possono essere differenti dalle condizioni dell'immobile del tuo vicino che ha venduto ad un determinato prezzo. Il calcolatore informatico invece, non considera determinati aspetti come, ad esempio, l'approvazione della costruzione di un centro commerciale che nascerà a breve a poca distanza dalla casa che vuoi vendere e che potrebbe alzarne il valore. Il consiglio è di rivolgerti ad un professionista nelle valutazioni immobiliari (che, spesso, rilascia anche l'APE, di cui parleremo più avanti). *Nella sezione "Vendita passo per passo" troverai il contatto di un esperto nella tua zona.

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2. Preparare i documenti necessari. I documenti necessari per la vendita di un immobile, servono sia a verificare la vendibilità dell'immobile dal punto di vista legale e burocratico che a rassicurare il potenziale compratore della buona fede dell'operazione. Evitare sorprese dell'ultimo minuto, in fine, rassicura anche chi vende da eventuali postumi dolorosi. Sono documenti per lo più già esistenti e dovrebbero essere già in possesso del proprietario dell'immobile. La maggior parte di questi non hanno scadenza o vengono rinnovati automaticamente qualora riguardino modifiche strutturali non abusive. Ma andiamo al dettaglio: quali documenti servono.

a. Atto di provenienza. Rogito, successione, usucapione, o, nel caso in cui l'immobile fosse stato acquistato ad un'asta, il decreto di trasferimento del tribunale. L'Atto di provenienza certifica il modo in cui sei venuto in possesso dell'immobile. Nel caso in cui l'Atto di provenienza fosse andato smarrito, è possibile riprodurlo dallo stesso Notaio che ha trascritto il rogito. Ma se lo studio notarile non fosse più attivo o il notaio non più esercitante? Bisogna recarsi presso la Conservatoria del registro immobiliare e farselo trascrivere.

b. Planimetria catastale. Questo, oltre ad essere uno dei primi documenti ad essere richiesti da eventuali interessati all'acquisto, certifica che l'intera struttura dell'immobile sia fedele alla planimetria e, quindi, in regola per la vendita. 

c. Visura catastale. In questo documento sono riportati i dati anagrafici dell'immobile: i dati dei proprietari storici, la superficie commerciale, il numero di vani e la resa catastale per il calcolo delle tasse. 

d. Visura ipotecaria. Riporta tutte le trascrizioni ed iscrizioni sull'immobile, come, ad esempio, l'atto di acquisto, una misura ipotecaria o giudiziaria.

(* Planimetria catastale, Visura catastale e Visura ipotecaria si possono recuperare attraverso il sito dell'Agenzia delle Entrate. Per l'accesso alla sezione dedicata del sito dell'Agenzia delle Entrate è necessaria una identificazione attraverso SPID o la CNS. *Nella sezione "Vendita passo per passo" troverai i link utili per accedere al sito e recuperare i documenti.)

e. APE: Attestato di Prestazione Energetica. L'APE è un documento obbligatorio indispensabile in ogni fase della vendita. Fin dalla pubblicazione di un annuncio sulla vendita dell'immobile, indicare la Classe energetica dello stesso è indispensabile per legge. Il certificato dura 10 anni e, se scaduto, per riprodurlo bisogna contattare un Classificatore Energetico ed il  costo per il documento, preceduto da sopralluogo, non dovrebbe superare le 300€. *Nella sezione "Vendita passo per passo" troverai il contatto di un esperto nella tua zona.

f. Documentazione condominiale. Per evitare sorprese, è importante offrire al potenziale acquirente la documentazione riguardante gli impegni nei confronti del condominio. I verbali delle ultime due assemblee munite di consuntivo e preventivo ed il regolamento condominiale.

g. Documenti urbanistici ed edilizi. Licenza edilizia e certificato di agibilità (o abitabilità). Se sono state inoltrate richieste di modifiche strutturali e sono ancora in attesa di approvazione, è necessario fornire anche la documentazione. Tali documenti dovrebbero già essere in possesso del proprietario dell'immobile ma, in caso contrario, si possono reperire tramite l'ufficio urbanistico del comune ove è situato l'immobile. 

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3. Procurarsi la vendita.

a. Online. priveprivatovero.casa è già di per se una vetrina dove, attraverso la creazione dell'annuncio, puoi mostrare il tuo immobile ad eventuali acquirenti tuttavia, è fondamentale compilare il form per la creazione dell'annuncio seguendo tutti i passaggi e descrivendo con estrema sincerità tutti i particolari rilevanti dello stato dell'immobile sia dal punto di vista fisico che documentale. Lo scopo della vetrina offerta da priveprivatovero.casa è di fornire agli interessati al tuo immobile, tutte le informazioni necessarie per far sì che l'interesse sia reale e non presenti solo successivamente condizioni che portino ad una perdita di tempo. (Esempio: se a 500 metri dall'immobile in vendita è situata una discarica, questa va indicata, così come una ferrovia nelle vicinanze che potrebbe indurre potenziali acquirenti a rinunciare solo dopo aver appreso l'informazione.)

Le immagini richieste da priveprivatovero.casa devono essere fatte da angolazioni giuste e con una buona risoluzione. Importante è mostrare una casa in ordine, pulita e ben curata (come se si attendessero ospiti) e, possibilmente, con gli ambienti illuminati da luce naturale. Se, ad esempio, l'immobile si affaccia sia ad Est che ad Ovest, farai alcune foto al mattino (nelle camere esposte ad est) ed alcune al pomeriggio. Nel caso in cui non ci sia la possibilità di una buona luce solare, si consiglia di utilizzare luce bianca.

Ma cosa succede se l'immobile presenta parti degradate o da ristrutturare? Purtroppo queste sono "leve" che potrebbero far desistere i potenziali acquirenti a causa del dubbio su di una spesa troppo alta per la ristrutturazione e, comunque, tempi che si allungherebbero per avere un preventivo di spesa. In questo caso, per non farti trovare impreparato ed offrire delle risposte immediate ed esaustive, potresti farti fare dei preventivi da mostrare con, eventualmente, i disegni (cartacei o i formato digitale) del progetto oggetto dei preventivi ed inserirli nelle immagini dell'annuncio. *Prima di pubblicare il preventivo, è consigliato eliminare i dati dell'impresa che lo ha rilasciato.

b. Offline. Oltre all'annuncio su priveprivatovero.casa, sarebbe opportuno distribuire dei volantini informativi laddove possibile: magari da affiggere nei locali commerciali o da distribuire nelle cassette della posta del vicinato o tra i colleghi di lavoro. Nella sezione "Vendita passo per passo" potrai scaricare il volantino necessario, stamparlo e pubblicarlo sui tuoi profili social.

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4. Filtrare i reali potenziali acquirenti. Se i vari passaggi sono stati eseguiti bene, dovresti cominciare a ricevere dei contatti da utenti interessati. "Interessati" però, non vuol dire per forza reali potenziali acquirenti. Persone interessate potrebbero non aver letto bene tutti i dettagli dell'immobile (seppure priveprivatovero.casa si impegni ad assicurarsi che tutte le informazioni siano state rese pubbliche ed acquisite dagli utenti) e ritrovarsi davanti a particolari non graditi solo in un secondo momento, magari durante la visita fisica all'immobile, producendo così perdite di tempo. Ma come fare una selezione di reali potenziali acquirenti? Facendo alcune domande sugli elementi condizionanti: 

a: Verifica interesse immediato. Che tu abbia o meno fretta di vendere, chi non ha interesse immediato vorrà vedere altri immobili prima di confermare la concretezza della richiesta di informazioni, e non è scontato che poi sia proprio il tuo immobile quello scelto. Potresti perdere del tempo prezioso e perdere opportunità di offerte migliori.

b: Verifica disponibilità economica. Chiedi se hanno un budget e verifica che sia sufficiente a soddisfare le tue aspettative di guadagno sulla vendita dell'immobile.

a-b: Disponibilità economica immediata. In alcuni casi la richiesta di tempo per una conferma è legata alla concessione di un mutuo richiesto (o da richiedere); in queste situazioni, il potenziale acquirente potrebbe richiedere un accordo vincolato alla concessione del mutuo che, vista la richiesta di vincolo, potrebbe anche non essere concesso. Chiedi a che punto sono con la richiesta e se si sono rivolti ad un broker finanziario e, se non ne hanno uno, prova a proporglielo tu. (*Nella sezione "Vendita passo per passo" trovi il nostro broker di fiducia per la tua zona.) Se non danno garanzie, chiedi loro di farsi risentire quando potranno confermare le possibilità di acquisto ma che, nel frattempo, proseguirai con la ricerca di un acquirente. 

c. Verifica che dimensione e numero dei locali sia adeguato. Chiedi se la metratura dell'immobile ed il numero di camere presenti sono adeguate alle loro necessità.

d. Verifica accessori immobile. Chiedi quali accessori interessano: garage, cantina, ripostiglio, giardino, terrazzo, balconi ed altro e conferma o meno la presenza di questi per verificare se le richieste sono fondamentali o no per andare avanti.

e. Elenco disagi dell'immobile. Se l'immobile presenta dei difetti, di ogni tipo, vanno re-elencati per appurare che per i potenziali acquirenti non siano motivo di freno. Per esempio, una ferrovia a poca distanza potrebbe togliere interesse e, se ciò deve avvenire, meglio subito che dopo. 

*Non dimenticare di appuntare con nome, telefono ed e-mail, i reali potenziali acquirenti. 

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4.1. Open House. Una volta terminata la selezione ed aver compilato un elenco dei reali potenziali acquirenti, non ti resta che organizzare una giornata delle visite: open house.

Organizzare le visite all'immobile tutte nello stesso giorno dà tanti vantaggi ma è necessario seguire alcuni consigli. Vediamo quali e perché.

a. Scegli una giornata soleggiata. Scegliere una giornata di sole serve ad avere una casa più illuminata di luce naturale (con resa migliore rispetto alla luce artificiale) ed a ricevere ospiti di buon umore. Se l'immobile è esposto ad est, organizzare le visite al mattino facilita l'ingresso di luce solare. Se l'immobile è esposto ad ovest, organizzare le visite al pomeriggio.

b. Preparare l'immobile. L'immobile dev'essere presentato pulito ed ordinato: nelle migliori condizioni possibili. Liberare degli spazi pieni per mostrarne l'ampiezza (un ripostiglio troppo pieno può sembrare troppo piccolo; lascia che sia l'interessato ad immaginare come riempirlo) e preparare qualcosa da stuzzicare e da bere da offrire agli ospiti.

c. Organizza le visite in successione. Attraverso la funzione di prenotazione messa a disposizione da priveprivatovero.casa, puoi organizzare le visite in successione dedicando ad ognuna un tempo da te stabilito in base a quello necessario per dare e raccogliere informazioni. Dedicherai ad ognuno l'esclusività e l'attenzione del momento ma, allo stesso tempo, ogni ospite saprà di non essere l'unico interessato, ciò accorcerà i tempi per una risposta e giocherà a tuo favore durante l'eventuale trattativa.

d. Prendi appunti. Durante la visita, poni delle domande per ottenere informazioni e prendi appunti. Nota le espressioni nei volti dei tuoi interlocutori e chiedi di eventuali disappunti. Contrassegna quelli che si dimostrano o si dichiarano interessati all'acquisto e, successivamente (magari il giorno dopo), invia loro una mail con un riassunto degli accordi verbali presi durante la visita e chiedi, nella stessa mail, conferma di quanto scritto; questo servirà a creare una prova per eventuali controversie successive ed a definire una linea di trattativa.

e. Analizza i dati. Se la risposta alla proposta di vendita non è sufficiente a produrre l'effettiva cessione dell'immobile, è necessario analizzare i dati a partire dalle prenotazioni per le visite. Se queste vanno deserte o si limitano a poche unità, sarebbe necessario rivedere dove la proposta è deficitaria. Molto spesso, in questo caso, è il rapporto immobile/prezzo a risultare non adeguato quindi, sarebbe opportuno rivedere la valutazione dell'immobile e, di conseguenza, della proposta.

Se, invece, il  numero degli interessati cala (o si azzera) dopo l'open house; oltre al prezzo richiesto, potrebbe esserci qualcosa di negativamente rilevante (e non evidenziato in precedenza) che ha abbassato o annullato l'interesse dei visitatori. A questo punto, ricontattare i visitatori per chiedere il perché del disinteressamento aiuterebbe a rivedere l'annuncio ed a rivalutare il prezzo dell'immobile.

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5. La trattativa. Se l'interesse di uno o più visitatori diventa concreto, si arriva alla fase 5: la trattativa. Potrebbe accadere che i potenziali acquirenti che vorrebbero concretizzare l'acquisto siano più d'uno e, a questo punto, bisognerebbe affrontare più trattative in parallelo per decidere quale di queste si può concludere con maggiori favori.

Come si fa una trattativa? Cominciamo con l'affermare che ogni fase di una trattativa va chiusa con un verbale scritto e firmato da tutte le parti in causa. Ogni accordo solo verbale e non documentato non va preso in considerazione. Il verbale deve contenere numeri e condizioni concordate durante il dialogo e, se non definitive, indicare la parte con la dicitura "da concordare". Questo fa sì che, negli incontri successivi, si eviti di tornare su punti già discussi e per cui si è già trovato un accordo.

Comincia la prima fase chiedendo cosa, di ciò che hanno visto e delle caratteristiche dell'immobile rispecchiano le loro aspettative ed esigenze e quali no. Per ogni punto trattato, fai domande con risposte aperte. Le risposte argomentate ti daranno le informazioni ed il tempo necessario per riflettere su queste, utilizzandole poi a tuo favore.

A questo punto, lascia che sia la parte acquirente a fare un'offerta, questa sarà sicuramente più bassa rispetto a quanto indicato nei tuoi annunci, in tal caso, non ribadire la cifra iniziale come base di trattativa ma rifiuta gentilmente spiegando i motivi del tuo rifiuto. L'acquirente esporrà a questo punto le sue motivazioni per la proposta fatta; di queste, valuta tutte le richieste a cui puoi cedere perché per te non importanti ma per il tuo interlocutore si ma non mostrare la "leggerezza" della concessione: ogni favore fatto ti darà un ponto di vantaggio sulla definizione finale del prezzo d'acquisto.